Yape, el éxito detrás de la fintech que se convirtió en un verbo

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Yape, el éxito detrás de la fintech que se convirtió en un verbo

00:00:00

Raimundo Morales

En la historia de Yape ha tenido casi como 7 sentencias de muerte, pero decimos: no, el producto es bueno, tiene que funcionar. Y si no partíamos con esta convicción de que queríamos y teníamos una solución relativamente buena, que tenemos que probarla por distintos caminos, distintos casos de uso, lo más fácil hubiera sido apagar, ¿no?

00:00:24

Eduardo Peláez

Hay una fintech que nació en el Centro de InnovaCXión del BCP y que es tan indispensable que se convirtió en un verbo, porque los peruanos ya no no podemos vivir sin Yapear. En este episodio vamos a conversar con el CEO de Yape, Raimundo Morales, sobre cómo esta super app está transformando la vida de más de 6 millones y medio de peruanos y más de 2 millones de bolivianos. Yo soy Eduardo Peláez, principal de Crealo, el corporate venture capital de Credicorp. Esto es InnovaMentes, el podcast de Credicorp con las mentes más brillantes del mundo corporativo y las startups. Ray, tú conoces el proyecto de Yape desde sus inicios, de la conceptualización, como consultor. ¿Cómo cambió tu rol y cómo asumiste el reto de ser ahora ejecutor?

00:01:18

Raimundo Morales

A ver, creo que ha sido una evolución y una interacción bien distinta con Yape a lo largo del tiempo, con diferentes desafíos. Si bien al inicio yo estaba efectivamente en McKinsey y trabajaba con un sombrero más de consultor, era una consultoría diferente porque era muy de ejecución. Pero claramente, una vez que asumí el rol en enero del 2022 y tener ya la responsabilidad del día a día de este súper activo que había creado el BCP Credicorp para impulsar la inclusión financiera en el país, la disrupción de pagos digitales, es bien diferente, porque ya una cosa es estar al costado trabajando de la mano, ayudando a pensar en los desafíos estratégicos, la otra es— Timón en la mano. Timón en la mano, o sentado sobre el caballo, como se dice. El espectro de responsabilidades es muy amplio, no te aburres nunca. Y creo que te da la responsabilidad, el privilegio, si quieres, de poder participar y ayudar a tomar decisiones Y ya no es influir, sino es ejecutar conjuntamente con el equipo. Entonces, la verdad que me ha encantado la experiencia, el cambio de rol. Y todos los días algo sale, no me aburro nunca.

00:02:49

Eduardo Peláez

Y bueno, comentaste que has arrancado ya este viaje hace un tiempito. Que ha pasado seguramente rápido, pero ya son un poco más de 2 años, 2 años y medio. Y se nos ocurre que probablemente el gran reto era transformar este gran producto, que ya en ese momento era un gran producto, pero en un gran negocio también. Hoy hay varias líneas, alguna ya tiene ingresos, rentabilidad. ¿Cómo priorizas? ¿Cómo ha sido ese viaje y cómo es la lógica estratégica detrás?

00:03:18

Raimundo Morales

Sí, esto va de— De los principios de Yape, ¿no? Yape nace en el Centro de InnovaCXión del BCP con una filosofía de decir o persiguiendo una idea que teníamos que disrumpir el efectivo. Le llamábamos la guerra al efectivo, la guerra al cash, le llamábamos. Y decíamos: "Oye, hay algo que tenemos que ser capaces de crear soluciones que nos ayuden a ganar esta guerra del cash o a ir ganando el espacio". Y ahí es donde nace Yape. Yape nace con ese objetivo, un objetivo de decir: oye, queremos incluir a más peruanos en el sistema financiero, queremos que todos usemos más el tema de pagos digitales porque tiene claros beneficios sobre el uso del efectivo, puede ayudar a formalizar a las personas, temas de seguridad, temas— Y nace con este principio de lograr masificar ese acceso al sistema financiero y a pagos digitales. Y es curioso porque debe ser el primer producto o proyecto que se hacen en la historia del BCP, que en ese entonces tenía un poco más hace más de 125 años, que no tenía un caso de negocio. Entonces, Yape se lanza sin un caso de negocio. Hubo mucha discusión, mucho algo, pero se dijo: "Oye, si podemos lograr traer usuarios, millones de usuarios a través de los sistemas financieros, eventualmente veremos cómo rentabilizar o cómo monetizar o cómo ir creciendo".

Lo más importante es crear una solución que le funcione al yapero y que escale aceleradamente.

00:06:05

Eduardo Peláez

Pero de tu lógica, Esa idea inicial, ese concepto de inclusión, de alguna manera sigue presente, ¿no? Ahora con más productos, con más servicios, pero bajo ese mismo sentido del war on cash que mencionaste, ¿no?

00:06:17

Raimundo Morales

Claro, es que es nuestra razón de ser al final del día. Eso no cambia. Y ahora estamos viendo que hay más de 4 millones de personas que ya fue su primera cuenta y que encima lo usan todas las semanas, algunos todos los días. Para hacer yapeos. Entonces, ya no tienen que liar con el tema efectivo. Después hemos dicho: "Oye, no solo lo puedo usar para yapear, sino también para pagar la cantidad de tiempo que perdía la gente pagando un recibo de luz, haciendo filas, yendo a un lugar, yendo a una bodega a recargar tu teléfono porque no tenías saldo". En fin, un montón de cosas. Lograr darle más servicios permite que continúes incluyendo en otras dimensiones, si quieren, no más transaccional. De ahí hemos pasado al préstamo. Estamos muy orgullosos que hemos otorgado préstamos como a más de 700.000 personas. La mitad de ellos nunca habían tenido un préstamo del sistema financiero. Entonces, esta es la siguiente parte de la inclusión financiera. Entonces, vas, abres una cuenta, transaccionalidad y ahora lograr financiamiento. Nuestra aspiración es que la mitad de los yaperos tengan un préstamo dentro de un par de años. Es un desafío, es una manera nueva de pensar.

00:08:41

Eduardo Peláez

Claro, es un play de profundización, pero al mismo tiempo apalancado en este gigantesco network effect que se ha logrado con la cantidad de yaperos que hay. Es un poco la receta.

00:08:50

Raimundo Morales

Exacto.

00:08:51

Eduardo Peláez

Que obviamente es fácil decirla, pero ejecutarla es un reto gigante.

00:08:55

Raimundo Morales

Y mantener esa simplicidad, porque conforme vas trayendo más cosas, pues el aplicativo más complejo. Y si quieres que más y más gente lo use, tiene que mantenerse muy simple. Entonces, ahí el trabajo de diseño, de analytics, de la posibilidad de personalizar, es un trabajo continuo de— No es simplemente poner una funcionalidad y lo van a usar. Lo hemos visto, cuando ponemos alguna funcionalidad o hacemos algo y no está perfecta, nuestros ratios de uso es mucho más bajo que otras.

00:09:28

Eduardo Peláez

Has contado de todo lo que se viene gestando y obviamente hoy con la realidad de Yape, prácticamente pues sería una tontería no aprovechar Todo eso logrado. Sin embargo, en el camino, sabemos, Gianfranco siempre cuenta y la gente que estuvo en los inicios de Yape, que hubo varios momentos bien críticos. Mencionaste, por ejemplo, era un proyecto sin un business plan, sin una idea de negocio detrás muy concreta o muy cuantificada, en todo caso. ¿Cómo les tocó vivirlo? Porque sé que estuviste muy cerca de alguno de esos. ¿Y cómo lograron, digamos, el endorsement o la oportunidad de decir: no, ¿sabes qué? Vamos a darle una chance más y sigamos adelante?

Lo segundo fue el sponsorship. De Gianfranco y de Francesca, de tener el mismo convencimiento y estaban dispuestos a lanzar productos sin casos de negocio, estaban dispuestos porque hacía sentido, porque de tomar riesgos, de decir cómo continuamos.

00:10:09

Raimundo Morales

En la historia de Yape ha tenido casi como 7 sentencias de muerte, ¿no? O sea, desde iniciar.

00:10:15

Eduardo Peláez

Es un gato.

00:10:15

Raimundo Morales

Nosotros nacemos y cuando hacemos el primer piloto nos vamos a Lucille, que queda acá cerca del banco, a pilotearlo. Y dijimos: esto es para alumnos universitarios, lo habíamos pensado, estábamos los de McKinsey, habíamos visto temas globales, todos habíamos usado Venmo, etc. Dijimos: esto es el core, son alumnos universitarios. Y llegamos a Lucille, instalamos como a 2000 personas, creo que eran alumnos, le instalamos Yape, les dimos 20 soles, pusimos en todos los kioscos, la cafetería, etcétera, para que usen Yape. El primer día todos usaron Yape, el segundo día la mitad, el tercer día nadie más usó Yape.

00:10:54

Eduardo Peláez

Ya no había 20 soles en ninguna tienda.

00:10:56

Raimundo Morales

Ya no había, ni en el casino entraba. Y ahí nos podíamos matar, el proyecto. Hicimos, nos equivocamos. Pero decimos: no, el producto es bueno, tiene que funcionar. Fuimos probando nosotros mismos y nos dimos cuenta que en realidad el target ideal eran los jóvenes profesionales que ya tenían una cuenta, ya bancarizados, ya digitales y no querían usar efectivo. Pero eso fue un proceso de trial and error. Y si no partíamos con esta convicción de que nuestro objetivo era la guerra al cash y que queríamos y teníamos una solución relativamente buena, que tengo que probarla por distintos caminos, distintos casos de uso, lo más fácil hubiera sido apagar y decir: "Ah, bueno, fracasamos. Pongámosla a funcionar en Banca Móvil, lo abrimos, y listo, y se acabó". Y de esas hemos tenido varias en la historia de: "Bueno, démoselo al negocio". De ahí el negocio lo veía como una amenaza para para el negocio de tarjetas de crédito, entonces mejor no. Y creo que lo fundamental ha sido, uno, la convicción y la mirada de que esto lo estamos haciendo por inclusión financiera y porque hay beneficios de ganar esa RAC. Esa fue como la primera convicción. Y si mantienes ese principio, bajo ese principio puedes justificar muchas de las otras cosas que hicimos.

00:14:37

Eduardo Peláez

Y ya ha repasado algunos de los factores clave del éxito, porque es imposible ser una bala de plata y decir: "Esto fue lo que hizo a Yape exitoso". Es un conjunto de buenas decisiones, talento, determinación. ¿Cómo se logra eso? Y que hay una obsesión por el usuario. ¿Cómo funciona eso?

00:14:56

Raimundo Morales

O sea, que nuestro principio principal es apasionado por Calle Perú. Y es por Calle Perú, no es por todos los equipos. Cada uno tiene que tener sus principios. Y por eso, de comienzo, creo que tuvimos la ventaja o no sé si la visión Pero aprovechamos muy bien de que quisimos hacer una aplicación simple. El principio de mantenerlo muy simple. Y lo trabajamos porque justamente era para incluir financieramente a millones de personas o que gente reemplace el efectivo. Tiene que ser tan fácil o más fácil que usar efectivo. Entonces, si tú vas a pensarlo, durante los primeros 5 o 6 años de Yape, solo podías yapear o a un QR o a un contacto. Y eso nos permitió que todo nuestro UX y nuestro principio era enfocado en esa parte de la experiencia. Entonces era un proceso muy sencillo pero extraordinariamente bien hecho. O sea, entrabas, tu clave, yapeabas y listo.

00:15:56

Eduardo Peláez

Demasiado fácil.

00:15:58

Raimundo Morales

Y entonces esa fue, ese es nuestro benchmark de experiencia. Todo lo que haces en Yape tiene que ser tan fácil como Yape. Entonces, esto no va. Y bueno, y lo que hemos crecido nuestro equipo, empezamos trabajando con equipo de diseño del banco, del CIX. Hoy día tenemos un equipo que coordina, pero es dedicado a Yape, independiente, de como 70 diseñadores. Podemos tener el equipo de diseño más grande del Perú enfocados en esa parte del UX. Y nuestra barra es altísima. Y si creemos que algo va a ser muy complejo o si algo va a ser no va a funcionar, no lo ponemos.

00:16:37

Eduardo Peláez

También recientemente vimos, bueno, no tan recientemente, pero hace un tiempito que se dio el primer paso de internacionalización de Yape, abriendo Bolivia. Sé que ha sido muy exitoso. Felicitaciones por eso también. ¿Qué es lo que se viene para Yape a futuro?

00:16:54

Raimundo Morales

A ver, en el plano, digamos, pensando en Yape Perú, Si bien hemos avanzado muchísimo, yo estoy convencido que el camino por recorrer todavía es aún más grande. Creo que el tema de pagos, si bien ha crecido muchísimo y hoy día se pagan 9 millones de recibos al mes en Yape. ¡Qué locura! O se recargan 20 millones, se hacen 20 millones de recargas. Los números son muy grandes. Todavía hay espacios para muchas funcionalidades crecer mucho, desde recepción de remesas. Todavía somos un jugador, ya puse la funcionalidad, estamos comenzando, está creciendo mucho, pero somos muy chiquitos en el mercado en general y creemos que podemos ser muy relevantes. O para mí lo que más me entusiasma es el mundo crediticio, o sea, lograr prestarle esos 5 millones de peruanos que queremos prestarles como los diferentes préstamos más chicos, de corto plazo, de ahí que van creando historial crediticio, después ir creciendo e ir ayudándoles en la inclusión.

00:18:04

Eduardo Peláez

Ya no es solo una distribución de créditos, es la construcción de una propuesta de valor de crédito.

00:18:09

Raimundo Morales

Claro. Y estamos trayendo equipos de fuera, gente que ha hecho esto en otros mercados, para realmente construir un negocio. Porque como alguien me dijo más de una vez, prestar es muy fácil, lo difícil es cobrar.

00:18:26

Eduardo Peláez

Que te devuelva la plata.

00:18:29

Raimundo Morales

Y lo que queremos es crear algo muy consolidado, hacerlo muy serio. Estamos yendo despacio para asegurar que tenemos las capacidades, que nos sentimos cómodos, que no sobreendeudamos al yapero, que no generamos problemas críticos, etc. Entonces, para mí es hacer un gran foco y todo el mundo de soluciones no financieras, de retail, hemos empezado a distribuir gas, estamos vendiendo pasajes interprovinciales de buses, seguros, queremos ser el principal canal de SOAT del país, seguros de protección para los yaperos, la tienda, las promociones. Son múltiples negocios que han salido, que tenemos que consolidar e ir creciendo e ir dándole acceso a los yaperos.

00:19:16

Eduardo Peláez

Cada uno es un reto gigante.

00:19:17

Raimundo Morales

Y cada uno de estos podría ser una empresa. Entonces, el plan es cómo continuar escalando y haciendo que ese UX y todo funcione y simplificando más partes de la vida de cada peruano. En el plano internacional, nuestra agenda está enfocada en consolidar Bolivia. O sea, si bien ya estamos muy contentos que ya somos 2 millones de yaperos en Bolivia, somos la principal aplicación de recepción de pagos en el país. Ahí hay un sistema interoperable desde el inicio. Nos estamos consolidando en los mercados, en distintos lugares. Todavía yo diría que estamos 3 años atrasados relativo a Perú. Entonces todavía el espacio para recorrer es muy amplio. Queremos consolidarnos como para llegar a ser una aplicación tan relevante como Yape es en Perú y terminar incluyendo financieramente también a millones de bolivianos. Creo que Bolivia es nuestro mercado de prueba, a ver si es que lo que hemos hecho en Perú se puede trasladar a otros lados. Los resultados iniciales son positivos, pero son iniciales todavía, que no hemos terminado de consolidar. Y si esto funciona, ¿por qué no explorar después otras geografías?

00:20:29

Eduardo Peláez

Y ya para cerrar, yendo a un plano un poco más personal, o sea, tú como Raimundo, ¿cuál es la huella que te gustaría dejar en Yape y en los yaperos?

00:20:39

Raimundo Morales

A ver, yo, No sé, es mi hueá personal porque creo que, como le digo mucho al equipo de Yape, yo al final no hago nada. Yo ayudo a que otros puedan hacer. Y creo que mi rol en Yape es ayudar al equipo a poder— porque la verdad que tenemos un equipo extraordinario. Hemos reclutado talento top digital de Latinoamérica y del mundo, creo yo, hoy día. Y mi rol es continuar empujándolos, que no se queden en el día a día. El día a día, como dicen, lo urgente es enemigo de lo importante. Y creo que eso es mi rol en Yape si, ir desafiando. Ahí me molestan que mi talento es hacer metas irracionales.

00:21:30

Eduardo Peláez

Pero está asociado con el motto de ustedes, o sea, que está ahí.

00:21:34

Raimundo Morales

Ese es un poquito mi rol, ayudar y facilitar a que el equipo pueda ejecutar todo su potencial y no conformarnos con lo que venimos logrando, etcétera, que es muchísimo. Ese creo que es mi contribución en Yape.

00:21:54

Eduardo Peláez

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