Intro

Raimundo Morales: En la historia de Yape ha tenido casi como siete sentencias de muerte. Pero decidimos: “no, el producto es bueno, tiene que funcionar”. Y si no partíamos con esta convicción de que teníamos una solución relativamente buena, que teníamos que probarla por distintos caminos, distintos casos de uso, lo más fácil hubiera sido apagar.

Eduardo Peláez: Hay una fintech que nació en el Centro de InnovaCXión del BCP, y que es tan indispensable que se convirtió en un verbo porque los peruanos ya no podemos vivir sin “yapear”. En este episodio, vamos a conversar con el CEO de Yape, Raimundo Morales, sobre cómo esta súper app está transformando la vida de más de 6 millones y medio de peruanos, y más de 2 millones de bolivianos.

Yo soy Eduardo Peláez, Principal de Krealo, el Corporate Venture Capital de Credicorp. Esto es Innovamentes, el podcast de Credicorp con las mentes más brillantes del mundo corporativo y las startups.

Conversación

Eduardo Peláez: Rai, tú conoces el proyecto de Yape desde sus inicios desde la conceptualización como consultor. ¿Cómo cambió tu rol y cómo asumiste el reto a ser ahora ejecutor? 

Raimundo Morales: A ver, creo que ha sido una evolución y una interacción bien distinta con Yape a lo largo del tiempo. Con diferentes desafíos. Si bien al inicio yo estaba efectivamente en McKinsey y trabajaba con un sombrero más de consultor, era una consultoría diferente porque era muy de ejecución. Pero claramente, una vez que asumí el rol en enero del 2022 y tener ya la responsabilidad del día a día, de este súper activo que habían creado el BCP y Credicorp para impulsar la inclusión financiera en el país, la disrupción de pagos digitales es bien diferente. Porque una cosa es estar al costado trabajando de la mano, ayudando a pensar en los desafíos estratégicos, la otra es timón en la mano.

Eduardo Peláez: Timón en la mano.

Raimundo Morales: O sentado sobre el caballo, como se dice. El espectro de responsabilidades es muy amplio, no te aburres nunca. Y creo que te da, digamos, la responsabilidad, el privilegio, si quieres, de poder participar y ayudar a tomar decisiones. Y ya no es influir, sino es ejecutar juntamente con el equipo. Entonces, la verdad que me ha encantado la experiencia, el cambio de rol y todos los días algo sale, no me aburro nunca. Es bien diferente, pero súper motivante y súper desafiante.

Eduardo Peláez: Y bueno, comentaste que has arrancado este viaje hace ya un tiempito, que ha pasado seguramente rápido, pero ya son un poco más de dos años, ¿no? O dos años y medio. Y se nos ocurre que probablemente el gran reto era transformar este gran producto, que ya en ese momento era un gran producto, pero en un gran negocio también. Hoy hay varias líneas, alguna ya tiene ingresos, rentabilidad, ¿cómo priorizas? ¿cómo ha sido ese viaje y cómo es la lógica estratégica detrás?

Raimundo Morales: Esto va desde los principios de Yape. Y Yape nace en el Centro de InnovaCXión del BCP con una filosofía de decir o persiguiendo una idea que teníamos de disrumpir el efectivo. Le llamamos la guerra al efectivo, la guerra al cash. Y decíamos, oye, hay algo que tenemos que ser capaces de crear soluciones que nos ayuden a ganar esa guerra al cash o a ir ganando el espacio. Y ahí es donde nace Yape, con ese objetivo. Un objetivo de querer incluir a más personas en el sistema financiero. Queremos que todos usemos más el tema de pagos digitales porque tiene claros beneficios sobre el uso del efectivo. Puede ayudar a formalizar a las personas, temas de seguridad. Y nace con este principio de lograr masificar ese acceso al sistema financiero y a pagos digitales. Y es curioso porque debe ser el primer producto o proyecto que se hace en la historia del BCP, que en ese entonces tenía un poco más de 125 años, que no tenía un caso de negocio. Entonces Yape se lanza sin un caso de negocio. Hubo discusión, pero dijimos si podemos lograr traer millones de usuarios a los sistemas financieros, eventualmente veremos cómo rentabilizar o cómo monetizar o cómo ir creciendo. Pero la filosofía fue acá, lo más importante es crear una solución que le funcione al yapero y que escale aceleradamente. Aceleramos y llegamos a 10 millones de yaperos en el 2022. Fue un hito bien importante. Y ahí fue, y ahora, ¿qué hacemos? ¿Cómo convertimos esto en un negocio sostenible financieramente, que genere ingresos? Y venimos trabajando distintas iniciativas donde no solo pasamos de ser un aplicativo de pagos, o la red de pagos más importante que hay hoy día en Perú, sino a ser una solución que simplifica el día a día de los yaperos. Y ahí fue donde trajimos nuevas miradas, nuevos negocios. Empezamos con las recargas, con los pagos de servicios y empezamos a ver fuentes, soluciones de pagos que le simplifican el día a día a los yaperos. Y al mismo tiempo nos permite generar algunos ingresos. Y así fuimos creciendo. Ahora recientemente hemos lanzado los préstamos. Hemos entrado al mundo de retail y a través de distintas líneas de negocio estamos logrando que Yape ya sea sostenible financieramente hablando. Entonces, ya hoy día genera más ingresos que gastos. Y creo que ese ha sido un hito relevante para asegurar que Yape permanezca, o sea sostenible en el tiempo si quieren. 

Eduardo Peláez: Pero desde tu lógica, esa idea inicial, ese concepto de inclusión, de alguna manera sigue presente. Ahora con más productos, con más servicios, pero bajo ese mismo sentido del war-on-cash que mencionaste. 

Raimundo Morales: Claro, es que esa es nuestra razón de ser al fin del día. Eso no cambia. Y ahora estamos viendo que hay más de 4 millones de personas que Yape fue su primera cuenta y que encima lo usan todos los días, todas las semanas para hacer yapeos. Entonces ya no tienen que lidiar con el tema del efectivo. Después hemos dicho hoy no solo se puede usar la app para yapear, sino también para apagar la cantidad de tiempo que perdía la gente pagando un recibo de luz, haciendo filas, yendo a un lugar, yendo a una bodega, recargar tu teléfono, poner un saldo, etc. En fin, un montón de cosas. Entonces, lograr darle más servicios a la gente, permite que continúes incluyendo en otras dimensiones. De ahí hemos pasado al préstamo. Estamos muy orgullosos que hemos otorgado préstamos como a más de 700,000 personas. La mitad de ellos nunca habían tenido un préstamo en el sistema financiero. Entonces, esta es la siguiente parte de la inclusión financiera. Vas, abres una cuenta, transaccionalidad y ahora lograr financiamiento. Nuestra aspiración es que la mitad de los yaperos tengan un préstamo dentro de un par de años. Es un desafío, es una manera nueva de pensar. Para darles una idea, el sistema financiero le presta más o menos a 5 millones de peruanos. De 20 millones de adultos, hay 5 millones de peruanos que tienen un préstamo con el sistema financiero. Nosotros queremos duplicar ese número. Queremos que, en Perú dentro de unos tres, cuatro años haya 5 millones de peruanos más que tengan un préstamo a través de Yape. Y ahí sí te pones a pensar en la última parte, en el tercer frente de Yape que le llamamos marketplace, retail. Lo que estamos haciendo ahí es dar acceso a los beneficios que existen del e-commerce, del mundo digital, a muchos yaperos que nunca habían usado soluciones de e-commerce. Entonces es como una inclusión digital, por así decirlo. Y eso es lo que aspiramos. Si bien queremos que todos los peruanos sean yaperos, gente que estaba incluida o no incluida financieramente, lo que aspiramos es que millones de personas tengan ese acceso a todos los beneficios que te da la inclusión financiera, acceso a un préstamo, el acceso al e-commerce, etc.

Eduardo Peláez: Claro, es un play de profundización, pero al mismo tiempo apalancado en este gigantesco network effect que se ha logrado con la cantidad de yaperos que hay. Es un poco la receta. Que obviamente es fácil decirla, pero ejecutarla es un reto gigante. 

Raimundo Morales: Y mantener esa simplicidad, porque conforme vas trayendo más cosas, vuelves el aplicativo más complejo. Y si quieres que más y más gente lo use, tiene que mantenerse muy simple. Entonces, ahí está el trabajo de Diseño, de Analytics, de la posibilidad de personalizar. Es un trabajo continuo. No es simplemente poner una funcionalidad y la van a usar. Lo hemos visto. Cuando ponemos alguna funcionalidad o hacemos algo y no está perfecta, nuestros ratios de uso son mucho más bajos que otras aplicaciones.

Eduardo Peláez: Has contado de todo lo que se viene gestando y obviamente hoy con la realidad de Yape, prácticamente sería una tontería no aprovechar todo eso logrado. Sin embargo, en el camino sabemos, Gianfranco siempre cuenta y la gente que estuvo en los inicios de Yape, que hubo varios momentos bien críticos. Mencionaste, por ejemplo, que era un proyecto sin un business plan. Sin una idea de negocio detrás muy concreta o cuantificada, en todo caso. ¿Cómo te tocó vivirlo?  ¿Y cómo lograron el endorsement o la oportunidad de decir, sabes qué, vamos a darle una chance más y sigamos adelante?

Raimundo Morales: En la historia de Yape, ha tenido casi como siete sentencias de muerte. 

Eduardo Peláez: Es un gato. 

Raimundo Morales: Es un gato. Nosotros nacemos y cuando hacemos el primer piloto nos vamos a la USIL, que queda acá cerca del banco. Fuimos a pilotearlo y dijimos esto es para alumnos universitarios. Lo habíamos pensado así. Estábamos los de McKinsey, habíamos visto temas globales, todos habíamos usado Venmo, y dijimos el core son alumnos universitarios. Y vamos a la USIL, instalamos Yape como a 2,000 personas que eran alumnos. Les dimos 20 soles, pusimos en todos los quioscos y la cafetería para que usen Yape. El primer día todos usaron Yape; el segundo día a la mitad; el tercer día nadie más usó. 

Eduardo Peláez: Ya no había los 20 soles en ningún lado. 

Raimundo Morales: No había cash in, no entraba. Y ahí hemos podido matar el proyecto. Pero decimos no, el producto es bueno, tiene que funcionar. Fuimos probando nosotros mismos y nos dimos cuenta de que en realidad el target ideal eran los jóvenes profesionales que ya tenían una cuenta, ya bancarizados, ya digitales y no querían usar efectivo. Pero eso fue un proceso de trial and error. Y si no partíamos con esta convicción de que nuestro objetivo era la guerra al cash, y que teníamos una solución relativamente buena que teníamos que probarla por distintos caminos, distintos casos de uso, lo más fácil hubiera sido apagar y decir, bueno, fracasamos, pongamos la funcionalidad en Banca Móvil…

Eduardo Peláez: Exacto, juntarlo con Vía BCP, y listo, se acabó. 

Raimundo Morales: Y de esas hemos tenido varias en la historia. Bueno, démoselo al negocio. De ahí el negocio lo veía como una amenaza para el negocio de tarjetas de crédito. Entonces mejor no. Y creo que lo fundamental ha sido; uno, la convicción y la mirada de que esto lo estamos haciendo por inclusión financiera y porque hay beneficios de ganar esa guerra de cash. Ese fue la primera convicción. Y si mantienes el principio, puedes justificar mucho de las otras cosas que hicimos. Lo segundo fue el sponsorship de Gianfranco y de Francesca. Tenían el mismo convencimiento y estaban dispuestos a lanzar productos sin casos de negocio. Estaban dispuestos porque hacía sentido de tomar riesgos, de decir cómo continuar.

Y lo tercero creo el equipo de Yape que lidió con todas estas batallas. Una de batallas era ¿por qué Yape? ¿Por qué una marca diferente? Si tenemos una marca como el BCP que tiene 130 años, es la más reconocida, con mucho prestigio y todo. ¿Por qué vas a lanzar una marca con otros colores? Son batalla tras batalla, y creo que el valor del equipo de Yape fue esa resiliencia de ir para adelante y buscar estos objetivos locos y estar dispuesto a poner todas las peleas. Hace poco hemos definido nuestros principios culturales. Y probablemente el más importante es: “hacemos realidad metas irracionales”. Y nos planteamos esas metas y de ahí empezamos a ordenar y tenemos el apoyo del banco y los recursos de Credicorp para hacer de esto exitoso. Creo que eso también es fundamental y bien distinto de cualquier otra startup independiente. Nosotros no somos un disruptor independiente. Nosotros podemos trabajar de la mano con el BCP, que no sé si llamarle socio, porque somos parte del BCP. Si bien somos una unidad con una marca diferente, nuestro principal suscriptor de yaperos, o cuando queríamos afiliar yaperos, fueron las agencias los primeros años. Cuando queríamos hacer préstamos, vamos y nos apalancamos de los modelos de riesgo e información del banco. Entonces, trabajamos muy de la mano toda la parte de experiencia de cliente, trabajamos con los contact centers del banco. Eso nos da un montón de escalabilidad y nos ha permitido los logros que hemos tenido hasta ahora.

Eduardo Peláez: Y has repasado algunos de los factores clave del éxito porque es imposible pues, ser una bala de plata y decir esto fue lo que hizo a Yape exitoso. Es un conjunto de buenas decisiones, talento, determinación. ¿Cómo se logra eso? 

Raimundo Morales: Nuestro principio principal es “apasionado por cada yapero”. Y es por cada yapero, no es por todos los yaperos. Cada uno tiene que tener una súper experiencia. Y por eso, desde el comienzo, creo que tuvimos la ventaja o la visión, pero aprovechamos muy bien de que quisimos hacer una aplicación simple. El principio de mantenerlo muy simple. Y lo trabajamos porque justamente era para incluir financieramente a millones de personas y que la gente reemplace el efectivo. Todo tiene que ser tan fácil o más fácil que usar efectivo. Entonces, si tú te pones pensar, durante los primeros cinco o seis años de Yape solo podías yapear. O a un QR o a un contacto. Y eso nos permitió que todo nuestro UX y nuestro principio era enfocado en esa parte de la experiencia. Entonces era un proceso muy sencillo, pero extraordinariamente bien hecho. O sea, era entrabas, tu clave, yapear.

Eduardo Peláez: Demasiado fácil. 

Raimundo Morales: Y entonces ese fue nuestro benchmark de experiencia. Todo lo que haces en Yape tiene que ser tan fácil como yapear. Y bueno, hemos crecido nuestro equipo. Empezamos trabajando con equipo de diseño del banco, del CIX. Hoy día tenemos un equipo que coordina, pero es dedicado a Yape. Son como 70 diseñadores. Creo que tenemos el equipo de diseño más grande del Perú enfocado en esa parte del UX. Y nuestra vara es altísima. Y si creemos que algo va a ser muy complejo, si algo no va a funcionar, no lo ponemos.

Eduardo Peláez: También recientemente vimos que se dio el primer paso de internacionalización de Yape, abriendo Bolivia. Sé que ha sido muy exitoso, felicitaciones por eso también. ¿Qué es lo que se viene para Yape a futuro? 

Raimundo Morales: A ver, pensando en Yape Perú, si bien hemos avanzado muchísimo, yo estoy convencido que el camino por recorrer todavía es aún más grande. Creo que el tema de pagos, si bien ha crecido muchísimo y hoy día se pagan 9 millones de recibos al mes en Yape. O se hacen 20 millones de recargas. Los números son muy grandes. Todavía hay espacios para muchas funcionalidades crecer mucho. Desde recepción de remesas, todavía somos un jugador que ya ha puesto la funcionalidad, pero estamos comenzando. Está creciendo mucho, pero es muy chiquito en el mercado en general y creemos que podemos ser muy relevantes. Pero a mí lo que más me entusiasma es el mundo crediticio. Lograr prestarles esos 5 millones de peruanos que queremos prestarles. Con modelos diferentes, prestarles más chico, de corto plazo, que vayan creando historial crediticio. Después ir creciendo e ir ayudando en la inclusión. 

Eduardo Peláez: No es solo una distribución de créditos, es la construcción de una propuesta de valor de crédito. 

Raimundo Morales: Claro, y estamos teniendo equipos de fuera, gente que ha hecho esto en otros mercados, para realmente construir un negocio, porque como alguien me dijo más de una vez; prestar es muy fácil, lo difícil es cobrarlo. Y lo que queremos es crear algo muy consolidado, hacerlo muy serio. Estamos yendo despacio para asegurar que tenemos las capacidades, que nos sentimos cómodos, que no sobreendeudamos al yapero. Que no generamos problemas críticos. Entonces, para mí, ese va a ser un gran foco. Y todo el mundo de soluciones no financieras, de retail. Hemos empezado a distribuir gas, hemos vendido pasajes interprovinciales de buses, seguros. Queremos ser el principal canal de SOAT del país, seguros de protección para los yaperos, la tienda, las promociones. Son múltiples negocios que han salido y que tenemos que consolidar e ir creciendo e ir dando más accesos.

Eduardo Peláez: Cada uno es un reto gigante. 

Raimundo Morales: Y cada uno de estos podría ser una empresa. Entonces el plan es cómo continuar escalando y haciendo que ese UX y todo funcione y simplificando más partes de la vida de cada peruano. En el plano internacional, nuestra agenda está enfocada en consolidar Bolivia. Si bien ya estamos muy contentos de que ya somos 2 millones de yaperos en Bolivia. Somos la principal aplicación de recepción de pagos en el país. Ahí hay un sistema interoperable desde el inicio. Nos estamos consolidando en los mercados, en distintos lugares. Todavía, yo diría que estamos tres años atrasados, relativo a Perú. Entonces todavía el espacio para recorrer es muy amplio. Queremos consolidarnos como para llegar a ser una aplicación tan relevante como Yape es en Perú y terminar incluyendo financieramente también a millones de bolivianos. Creo que Bolivia es nuestro mercado de prueba, a ver si es que lo que hemos hecho en Perú se puede trasladar a otros lados. Los resultados iniciales son positivos, pero son iniciales todavía. Queremos terminar de consolidar. Y si esto funciona, ¿por qué no explorar después otras geografías?

Eduardo Peláez: Y ya para cerrar, yendo a un plano un poco más personal. Tú como Raimundo, ¿cuál es la huella que te gustaría dejar en Yape y en los yaperos? 

Raimundo Morales: No sé si mi huella personal… Como le digo mucho al equipo de Yape, yo al final no hago nada. Yo ayudo a que otros puedan hacer. Y creo que mi rol en Yape es ayudar al equipo, porque la verdad que tenemos un equipo extraordinario. Hemos reclutado talento top digital de Latinoamérica y del mundo, creo yo. Y mi rol es continuar empujándolos. Que no se queden en el día a día. Como dicen, lo urgente es enemigo de lo importante. Y creo que eso es mi rol. Seguir desafiando. Me molestan que mi talento es hacer metas irracionales. 

Eduardo Peláez: Pero está asociado con el motto, o sea que está bien. 

Raimundo Morales: Eso es poquito mi rol. Ayudar y facilitar a que el equipo pueda ejecutar todo su potencial y no conformarnos con lo que venimos logrando, que es muchísimo. Ese creo que es mi contribución en Yape.

Cierre

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